前回の続きです。新人スタッフがお客様のところへ訪問し、面談するにあたり何が大切かということについて触れたいと思います。

2つのポイント
いつもスタッフに伝えていることは、まずお客様のことを知ること。そして、提出する資料は全部把握しておくこと、この2点です。資料は、お客様に全部説明する必要はありません。大切なポイントだけを伝えるだけです。準備としては、何か質問が来たときには答えられるようにしておくことがポイントとなります。

求められること
数字という枠組みの中で、求められることはお客様お一人ずつ異なります。お客様の求めることが何かによって、伝える内容や順番も変わってきます。数字の説明を資料通りに説明していくと、何時間も必要になります。でも、時間は限られています。その中でいかに最高のパフォーマンスを発揮できるかということです。しっかりと相手を見るということです。

経験を振り返る
私の過去の経験を振り返ると、経営に何が必要かを考えた時期がありました。収支も大事ですが、キャッシュフローも大事ということ。自分なりに勉強しながら資料を準備していたことを思い出します。また、訪問後のロープレも大切です。これまで資料づくりをしてきたスタッフが訪問をするわけですから、お客様に説明するときに、どんな資料が必要か、これまでの仕事の振り返りにもなるのではないかと思っています。